Motivasi

Perilaku konsumen itu dimulai dengan adanya suatu motif atau motivasi (motivation). Motivasi tidak ada perkecualian dan sukar dalam pengukuran pada manusia. Perilaku konsumen sering tergantung pada motivasi pribadi (personal motives). Secara definitif dapat dikatakan bahwa motif adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan

Motif-motif manusia dalam perilaku konsumen untuk melakukan pembelian guna memuaskan kebutuhan dan keinginannya dapat dibedakan sebagai berikut :

1) Motif pembelian primer dan selektif

Motif pembelian primer (primary buying motive) adalah motif yang menimbulkan perilaku pembelian terhadap kategori-kategori umum (biasa) pada suatu produk, misal membeli televisi atau pakaian. Sedangkan motif pembelian selektif (selective buying motive) adalah motif yang mempengaruhi keputusan tentang model dan merk dari kelas-kelas produk, atau macam penjual yang dipilih untuk suatu pembelian.

2) Motif rasional dan emosional

Motif rasional adalah motif yang didasarkan pada kenyataan-kenyataan seperti yang ditampilkan oleh suatu produk kepada konsumen. Faktor-faktor yang menjadi pertimbangan konsumen dapat berupa faktor harga, kualitas, pelayanan, keawetan, efisiensi, dan lain-lain.

Sedangkan motif emosional adalah motif pembelian yang berkaitan dengan perasaan atau emosi individu seperti kebanggaan, kenyamanan, kesehatan, keamanan, ungkapan rasa cinta, dan lain-lain. Motif-motif ini mengemuka dalam pembelian kosmetik, berlian, mode pakaian yang eksklusif, dan lain-lain.

Macam-Macam Motif

· Motif yang berhubungan dengan kebutuhan Kejasmanian (organic needs), yaitu merupakan motif yang berhubungan dengan kelangsungan hidup individu atau organisme, misalnya motif minum, makan, kebutuhan pernapasan, seks, kebutuhan beristirahat.

· Motif darurat (emergency motives), yaitu merupakan motif untuk tindakan-tindakan dengan segera karena sekitar menuntutnya, misalnya motif untuk melepaskan diri dari bahaya, motif melawan, motif untuk mengatasi rintangan-rintangan, motif untuk bersaing.

· Motif Obyektif (obyective motives), yaitu merupakan motif untuk mengadakan hubungan dengan keadaan sekitarnya, baik terhadap orang-orang atau benda-benda. Misalnya, motif eksplorasi, motif manipulasi, minat. Minat merupakan motif yang tertuju kepada sesuatu yang khusus.

Kepribadian dan Konsep Diri

Mendefinisikan kepribadian sebagai ciri-ciri psikologis yang membedakan seseorang, yang menyebabkan terjadinya tanggapan yang secara relatif tetap dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Ada tiga unsur pokok dalam kepribadian individu yaitu :

1) Pengetahuan, yaitu unsur-unsur yang mengisi akal dan alam jiwa seseorang manusia yang sadar, secara nyata terkandung dalam otaknya.

2) Perasaan, yaitu suatu keadaan dalam kesadaran manusia yang karena pengaruh pengetahuannya dinilainya sebagai keadaan positif dan negatif.

3) Dorongan naluri, yaitu kemajuan yang sudah merupakan naluri pada tiap makhluk manusia, yang sering disebut drive.

Menurut Kotler kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis perilaku konsumen. Sedangkan konsep diri (self concept) menjelaskan semua aspek-aspek kepribadian dari seseorang yang mencerminkan diri individu tersebut. Konsep diri ini tidak dibatasi oleh keinginan fisik, tetapi termasuk juga hal-hal lain seperti kekuatan, kejujuran, rasa humor, keadilan, kejahatan, dan sebagainya.Pada pokoknya konsep diri dapat dibedakan ke dalam dua macam. Pertama, konsep diri yang nyata (bagaimana seseorang melihat dirinya yang sebenarnya). Kedua, konsep diri yang ideal (bagaimana seseorang melihat dirinya sebagai yang dicita-citakan).

Konsep diri mempunyai implikasi dan aplikasi (penerapan) yang luas pada perilaku konsumen. Konsep diri dapat dipergunakan dalam segmentasi pasar, periklanan, pembungkusan, pengembangan produk, personal selling, dan lain-lain.

Tiga karakteristik yang perlu dibahas dalam pembahasan mengenai kepribadian adalah kepribadian mencerminkan perbedaan antarindividu, kepribadian bersifat konsisten dan berkelanjutan, dan kepribadian dapat mengalami perubahan. Dalam mempelajari kaitan antara kepribadian dan perilaku konsumen, 3 teori kepribadian yang sering digunakan sebagai acuan adalah teori Freudian, Neo Freudian dan teori traits. Teori Freudian yang diperkenalkan oleh Sigmund Freud, mengungkapkan teori psychoanalytic dari kepribadian yang menjadi landasan dalam ilmu psikologi. Berdasarkan teori Freud, kepribadian manusia terdiri dari 3 bagian atau sistem yang saling berinteraksi satu sama lain. Ketiga bagian tersebut adalah id, superego dan ego. Teori kepribadian Neo-Freudian mengemukakan bahwa faktor utama yang mempengaruhi pembentukan kepribadian manusia bukan dari dirinya sendiri, tetapi dari hubungan sosial. Berdasarkan teori trait, kepribadian diukur melalui beberapa karakteristik psikologis yang bersifat spesifik yang disebut dengan trait. Salah satu tes yang dikenal adalah selected single- trait personality.

Dalam pemahaman mengenai berbagai karakteristik konsumen yang mempengaruhi perilaku mereka dalam melakukan pembelian, beberapa diantaranya adalah keinovatifan konsumen, faktor kognitif konsumen, tingkat materialisme konsumen, dan ethnocentrism konsumen. Selain product personality, konsumen juga mengenal brand personality, di mana mereka melihat perbedaan trait pada tiap produk yang berbeda juga. Semua kesan yang berhasil ditampilkan oleh merek tersebut dalam benak konsumen menggambarkan bahwa konsumen dapat melihat karakteristik tertentu dari produk, kemudian membentuk brand personality.